외국기업의 국내 PR대행시 PR실무자들이 유의해야 할 사항 몇 가지를 살펴보자.
(1) 우선 돈청구(billing)의 문제를 들 수 있다. 동일한 프로젝트에 대해 2,000만 원 청구는 합리적이고, 1,500만 원 청구는 바가지 요금이라는 인상을 줄 수 있다. 과학적인 산출근거, 합리적인 시간당 청구금액, 동원된 사람수 등이 정확히 합산되어 2,000만 원이 나왔다면 문제가 되지 않는다. 그러나 과학적인 근거를 무시하고서 막연하게 산출된 1,500만 원은 바가지가 되는 것이다.
(2) 서비스에 대해 청구하는 것은 아주 당연하다. 소소한 것이라도 청구하기에 미안한 감정을 가질 필요는 없다. 예를들어 한 PR회사 직원이 고객의 초청으로 미국에 가서 일주일간 업무협의를 하는 경우나, 국내 언론계나 정부기관 사람들을 동행하여 미국에 방문하는 경우나 반드시 일당으로 청구해야 한다. 나는 초기에 PR업무를 하면서 비행기는 비즈니스석으로 왕복하고 최고급 호텔에 숙박하면서 대접을 받았는데 감히 어떻게 청구서를 낼 수 있느냐는 생각을 갖고 있었다. 한국적인 사고방식으로는 투자한 시간에 대해 일일이 시간을 기록해서 ‘칼’같이 청구하는 것이 너무 인간미가 없다는 생각을 했던 것이다. 그러나 비즈니스는 비즈니스이다. 특히나 IMF시대에 외화획득에 일조해야 하지 않겠는가.
(3) 수동적인 자세보다는 능동적으로 고객을 리드(Lead)해 나가며 PR을 대행하겠다는 생각을 해야 한다. 리테이너 피(retainer fee)나 받겠다는 식이 아니라 능동적으로 또 심하게는 고객이 끈질기다고 느낄 정도로 새로운 프로젝트를 제안해서 명분있게 예산을 쓸 수 있도록 해야 한다. 너무나 점잖게 수동적으로 일을 받아서 진행하는 것은 바람직하지 못하다. 사실 이러한 적극적인 업무자세는 빨리 국제화가 되어야 할 부분 중의 하나이다. 적극적으로 새로운 프로젝트를 제안하고 추진한다면 장기적으로 고객의 마케팅 활동을 도와주게 되고 더 많은 수익을 올리게 되는 것이니 모두 좋은 것이다.
그러기 위해서는 클라이언트를 괴롭혀야 한다. 실제 외국인 PR업계 종사자와 한국 PR업계 종사자와의 가장 큰 차이점은 우리 한국 PR업계 종사자들은 너무 수동적이고 그저 클라이언트의 요구 사항만 만족시켜주면 된다는 생각을 갖고 있다. 그러면 80점은 받을 수 있으나 100점은 받을 수 없다. 어느 미국 PR 고객이 100점 받을 수 있는 PR에 관해 얘기한 적이 있다. "클라이언트를 괴롭히라. 돈 더 쓰라고 괴롭히고 더 많은 숙제를 줘서 괴롭히라. 그러면 100점 PR회사가 될 것이고 다음번 대행사 리뷰에 거뜬히 합격할 것이다." PR대행사에서 새롭게 제안한 PR안이 설사 예산이 없어 실제 프로젝트로 연결되지 못하더라도 그 클라이언트는 PR대행사의 이니시아티브(initiative)에 감명을 받게 되고 한 식구라는 것을 느끼게 된다. 미리 이 프로젝트는 클라이언트에 의해 거부될 것이라고 단정해서 아예 처음부터 포기하지 말고 구체적인 내용을 갖고 클라이언트에게 자주 자주 새로운 프로그램을 던져주라. 물론 그 프로그램을 지금 현재 진행해야 하는 이유와 논리를 분명히 밝혀줘야 한다. 클라이언트의 책임자를 만나게 되면 거의 모든 사람들이 공격적이고 창의적이고 새로운 프로그램 아이디어를 많이 제공하는 것에 대해 고맙게 여기고 있으며 제안된 프로젝트는 가능한 한 실시해야겠다는 긍정적인 자세를 갖고 있다는 것을 알게 된다. 수동적으로 업무를 수행할 때는 치열한 경쟁에서 언제나 낙오될 수 있다. 1클라이언트로부터 100점을 받기 위해서는 좀더 공격적이고 창의적으로 클라이언트와 아주 깊이 있는 커뮤니케이션을 해야 한다.
